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Gunkel, Klaus:
Vertriebserfolg mit Leidenschaft und Führungskraft
Gebrauchsanweisung für ambitionierte Profis und Praktiker, die schon alles wissen
Preis: 37,00 Euro
Auflage: 1. Auflage
Verlag: Minerva
Erscheinungsdatum: 2007
Seiten: 240 S.
Abbildungen: 15 s/w. Abb.
ISBN-10: 3-937948-03-1
ISBN-13: 978-3-937948-03-4
Titel leider nicht lieferbar
Vertriebserfolg mit Leidenschaft und Führungskraft
Gebrauchsanweisung für ambitionierte Profis und Praktiker, die schon alles wissen
Preis: 37,00 Euro
Auflage: 1. Auflage
Verlag: Minerva
Erscheinungsdatum: 2007
Seiten: 240 S.
Abbildungen: 15 s/w. Abb.
ISBN-10: 3-937948-03-1
ISBN-13: 978-3-937948-03-4
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Beschreibung
Wie funktioniert systematischer Teamaufbau? Welche Talente sind wichtig, um die Chancen des Vertriebsaufbaus zu nutzen? Worauf kommt es dabei an? Was sind die konkreten Bausteine für einen strukturierten Vertriebsaufbau? Wie können Top-Manager in klassischen Führungshierarchien von diesem Insider-Know-how profitieren?
Das vorliegende Buch von Klaus Gunkel ist mehr als ein klassischer Ratgeber. Es ist die konkrete Gebrauchsanweisung eines Praktikers für Profis und Persönlichkeiten, die lieber selbstbestimmt handeln als abwarten. Sofort anwendbar - für messbare Resultate.
Die Authentizität, die aus den Zeilen des Buches spricht, steht zum einen mit der Persönlichkeit des Autors in Einklang. Sie ist zum anderen die Frucht Jahrzehnte langer Praxiserfahrung in der eigenen Vertriebsarbeit und seit 2001 als FührungsPartner namhafter Top-Unternehmen. Die vorgestellten Konzepte sind im Laufe vieler Jahre immer wieder verfeinert und optimiert worden.
Das Buch zeigt, wie Teams noch effektiver und effizienter aufgebaut und zum Erfolg geführt werden können. Es ist ein Wegweiser für Abkürzungen auf dem Weg nach oben.
Ein Muss für alle, die ambitioniert an ihrer Führungs-fähigkeit arbeiten.
Das vorliegende Buch von Klaus Gunkel ist mehr als ein klassischer Ratgeber. Es ist die konkrete Gebrauchsanweisung eines Praktikers für Profis und Persönlichkeiten, die lieber selbstbestimmt handeln als abwarten. Sofort anwendbar - für messbare Resultate.
Die Authentizität, die aus den Zeilen des Buches spricht, steht zum einen mit der Persönlichkeit des Autors in Einklang. Sie ist zum anderen die Frucht Jahrzehnte langer Praxiserfahrung in der eigenen Vertriebsarbeit und seit 2001 als FührungsPartner namhafter Top-Unternehmen. Die vorgestellten Konzepte sind im Laufe vieler Jahre immer wieder verfeinert und optimiert worden.
Das Buch zeigt, wie Teams noch effektiver und effizienter aufgebaut und zum Erfolg geführt werden können. Es ist ein Wegweiser für Abkürzungen auf dem Weg nach oben.
Ein Muss für alle, die ambitioniert an ihrer Führungs-fähigkeit arbeiten.
Inhalt
Einführung:
Ihr Nutzen aus der Lektüre des Buches...............................................9
Teil 1 - Allgemeine Grundlagen
1. Der strukturierte Vertrieb...............................................................17
Das Bewusstseinszeitalter..................................................................17
Die eigene Berufung als Möglichkeit und Chance............................18
Top-Leute sind heute einfacher zu bekommen..................................20
Wie der strukturierte Vertrieb funktioniert........................................24
2. Was für Ihren Erfolg wichtig ist!....................................................27
Der Einstieg in den strukturierten Vertrieb........................................27
Selbsttest............................................................................................30
Stärken erkennen und an eigenen Schwächen arbeiten.....................34
Über verschenkte Positionen und gute Gefolgsleute.........................36
Was eine gute Führungskraft auszeichnet..........................................38
Großzügig Lob und Anerkennung geben...........................................40
Die Bereitschaft, Vorbild für sein Team zu sein.................................42
Verantwortung übernehmen, nicht nur für sich selbst.......................45
3. Grundgesetze des Teamaufbaus
- auf den Menschen kommt es an.....................................................48
Warum Teamaufbau Zeit braucht.......................................................48
Risiken des Teamaufbaus...................................................................52
Nach oben rekrutieren........................................................................53
Die breite Spreizung - das oberste Gebot beim Teamaufbau ...........56
Fünf Finger sind der Schlüssel zum Erfolg........................................60
Teil 2 - Praxis: Bausteine zum systematischen Gruppenaufbau
Die fünf Bausteine des Vertriebs........................................................64
1. Namenspotenzial............................................................................66
Die Bedeutung des Namenspotenzials...............................................66
Die Vorteile des eigenen Umfeldes....................................................72
Hundert Telefonnummern - die Eintrittskarte...................................73
Die richtige Einstellung zur Analyse.................................................77
Der wichtigste Termin Ihrer Karriere.................................................79
Checkliste zum Aufbau des Namenspotenzials.................................86
Fremdkontakt.....................................................................................91
Die vier Ws des Fremdkontakts.........................................................94
Gesprächsleitfaden.............................................................................96
Die Königsmethode der Namensgewinnung....................................100
Die besten Namen reservieren.........................................................102
Kundenempfehlungen für Geschäftspartner....................................104
Gesprächsleitfaden...........................................................................105
Weitere Zugangswege......................................................................108
Der richtige Umgang mit dem Namenspotenzial.............................111
Der Gesprächsbericht.......................................................................114
Der Expansionsordner......................................................................115
Das System in der Praxis.................................................................117
Erfolgscode 3 - 7 - 4......................................................................121
Fach 10 im Expansionsordner..........................................................122
2. Terminvereinbarung..................................................................... 125
Grundregeln.....................................................................................125
Zehn Termine auf Vorrat..................................................................126
Recruiting-Blöcke............................................................................128
Zu zweit geht's leichter....................................................................129
Die Telefon-Party.............................................................................131
Gesprächsleitfäden...........................................................................136
3. Einstellungsgespräch .................................................................. 142
Allgemeine Tipps.............................................................................142
Die höchste Kunst des Verkaufens...................................................143
Verschiedene Gesprächsorte............................................................146
Ein König muss aussehen wie ein König.........................................148
Die häufigsten Fehler im Einstellungsgespräch...............................150
Gesprächsleitfaden...........................................................................151
Der richtige Einsatz des Fahrzeugs..................................................164
Der Umgang mit Kollegen im Team................................................165
Die Nachrekrutierung......................................................................167
Dranbleiben.....................................................................................169
Optimale Durchführung von Info-Veranstaltungen.........................170
4. Einarbeitung neuer Geschäftspartner..........................................179
Warum die Einarbeitung unerlässlich ist.........................................179
Einmal - aber dafür richtig!.............................................................189
Die gemeinsame Erarbeitung des Namenspotenzials......................191
Die Terminvereinbarung...................................................................193
Das gemeinsame Verkaufsgespräch.................................................195
Unternehmensphilosophie und Geschäftsethik vermitteln......'........198
Zitronen auspressen - der Holzweg.................................................199
Der Einarbeitungswettbewerb..........................................................201
5. Führungshilfen.............................................................................203
Bindung - weil nur zählt, was übrig bleibt......................................203
Vertrauen..........................................................................................206
Großdenken mit Positionen und Beförderungen..............................207
Sei realistisch - plane ein Wunder!..................................................209
Sog statt Druck - Zeit zur Ernte .....................................................214
Führungs-Bausteine.........................................................................215
Regelmäßige Wochenmeetings........................................................216
Maßnahmen beim Fehlen................................................................218
Die Wochenplanung.........................................................................221
Der tägliche Telefonkontakt.............................................................225
Der Fisch stinkt zuerst am Kopf.......................................................228
Das Teammeeting.............................................................................229
Konzentration der Kräfte.................................................................233
Schlusswort...............................................................................235
Ihr Nutzen aus der Lektüre des Buches...............................................9
Teil 1 - Allgemeine Grundlagen
1. Der strukturierte Vertrieb...............................................................17
Das Bewusstseinszeitalter..................................................................17
Die eigene Berufung als Möglichkeit und Chance............................18
Top-Leute sind heute einfacher zu bekommen..................................20
Wie der strukturierte Vertrieb funktioniert........................................24
2. Was für Ihren Erfolg wichtig ist!....................................................27
Der Einstieg in den strukturierten Vertrieb........................................27
Selbsttest............................................................................................30
Stärken erkennen und an eigenen Schwächen arbeiten.....................34
Über verschenkte Positionen und gute Gefolgsleute.........................36
Was eine gute Führungskraft auszeichnet..........................................38
Großzügig Lob und Anerkennung geben...........................................40
Die Bereitschaft, Vorbild für sein Team zu sein.................................42
Verantwortung übernehmen, nicht nur für sich selbst.......................45
3. Grundgesetze des Teamaufbaus
- auf den Menschen kommt es an.....................................................48
Warum Teamaufbau Zeit braucht.......................................................48
Risiken des Teamaufbaus...................................................................52
Nach oben rekrutieren........................................................................53
Die breite Spreizung - das oberste Gebot beim Teamaufbau ...........56
Fünf Finger sind der Schlüssel zum Erfolg........................................60
Teil 2 - Praxis: Bausteine zum systematischen Gruppenaufbau
Die fünf Bausteine des Vertriebs........................................................64
1. Namenspotenzial............................................................................66
Die Bedeutung des Namenspotenzials...............................................66
Die Vorteile des eigenen Umfeldes....................................................72
Hundert Telefonnummern - die Eintrittskarte...................................73
Die richtige Einstellung zur Analyse.................................................77
Der wichtigste Termin Ihrer Karriere.................................................79
Checkliste zum Aufbau des Namenspotenzials.................................86
Fremdkontakt.....................................................................................91
Die vier Ws des Fremdkontakts.........................................................94
Gesprächsleitfaden.............................................................................96
Die Königsmethode der Namensgewinnung....................................100
Die besten Namen reservieren.........................................................102
Kundenempfehlungen für Geschäftspartner....................................104
Gesprächsleitfaden...........................................................................105
Weitere Zugangswege......................................................................108
Der richtige Umgang mit dem Namenspotenzial.............................111
Der Gesprächsbericht.......................................................................114
Der Expansionsordner......................................................................115
Das System in der Praxis.................................................................117
Erfolgscode 3 - 7 - 4......................................................................121
Fach 10 im Expansionsordner..........................................................122
2. Terminvereinbarung..................................................................... 125
Grundregeln.....................................................................................125
Zehn Termine auf Vorrat..................................................................126
Recruiting-Blöcke............................................................................128
Zu zweit geht's leichter....................................................................129
Die Telefon-Party.............................................................................131
Gesprächsleitfäden...........................................................................136
3. Einstellungsgespräch .................................................................. 142
Allgemeine Tipps.............................................................................142
Die höchste Kunst des Verkaufens...................................................143
Verschiedene Gesprächsorte............................................................146
Ein König muss aussehen wie ein König.........................................148
Die häufigsten Fehler im Einstellungsgespräch...............................150
Gesprächsleitfaden...........................................................................151
Der richtige Einsatz des Fahrzeugs..................................................164
Der Umgang mit Kollegen im Team................................................165
Die Nachrekrutierung......................................................................167
Dranbleiben.....................................................................................169
Optimale Durchführung von Info-Veranstaltungen.........................170
4. Einarbeitung neuer Geschäftspartner..........................................179
Warum die Einarbeitung unerlässlich ist.........................................179
Einmal - aber dafür richtig!.............................................................189
Die gemeinsame Erarbeitung des Namenspotenzials......................191
Die Terminvereinbarung...................................................................193
Das gemeinsame Verkaufsgespräch.................................................195
Unternehmensphilosophie und Geschäftsethik vermitteln......'........198
Zitronen auspressen - der Holzweg.................................................199
Der Einarbeitungswettbewerb..........................................................201
5. Führungshilfen.............................................................................203
Bindung - weil nur zählt, was übrig bleibt......................................203
Vertrauen..........................................................................................206
Großdenken mit Positionen und Beförderungen..............................207
Sei realistisch - plane ein Wunder!..................................................209
Sog statt Druck - Zeit zur Ernte .....................................................214
Führungs-Bausteine.........................................................................215
Regelmäßige Wochenmeetings........................................................216
Maßnahmen beim Fehlen................................................................218
Die Wochenplanung.........................................................................221
Der tägliche Telefonkontakt.............................................................225
Der Fisch stinkt zuerst am Kopf.......................................................228
Das Teammeeting.............................................................................229
Konzentration der Kräfte.................................................................233
Schlusswort...............................................................................235